Growth Hacking is een opkomende vorm van marketing die is ontstaan in de start-up scène van Silicon Valley. Voor start-ups was Growth Hacking dé manier om te winnen van de gevestigde orde; de grote bedrijven. Zij hadden minder middelen en budget om hetzelfde te werk te gaan als de grote concurrenten en daarom moesten zij alternatieve wegen vinden om hun product op de markt te brengen. Vandaar dat het woord hacking wordt gebruikt als een gat in het maas vinden om op een goedkopere en snellere manier groei te realiseren.
Bij Growth Hacking wordt gebruik gemaakt van het methodisch en razendsnel ontwikkelen en testen van ideeën. Deze ideeën worden experimenten genoemd. Het doel van deze experimenten om te leren wat de beste manier is om een onderneming te laten groeien. Door experimenten uit te voeren kun je inspringen op de almaar afwisselende behoeften van de klant. Naast dat je door experimenten een groeiende bron van inkomsten genereert, ontwikkel je ook gepassioneerde klanten die door mond-tot-mondreclame bijdragen aan de groei van jouw bedrijf.
Wanneer Growth Hacking succesvol wordt toegepast, is een bedrijf in staat om een groeisprong te maken zonder dat er geld wordt gestopt in het achterhaalde en dure marketingcampagnes, waarvan überhaupt de vraag is of ze hun kosten zullen terugverdienen, zoals tv-commercials of andere outbound marketingtechnieken.
Met Growth Hacking experimenteer je dus veelvuldig met kleine testjes om vervolgens aan de hand data deze te optimaliseren. Ondanks dat sommige experimenten ontzettend succesvol kunnen zijn, gaat Growth Hacking niet om het uitvinden van geniale experimenten die tot enorme groei leiden. Het is eerder het uitvoeren van een enorme hoeveelheid experimenten in een vast ritme, waardoor je iedere keer een klein beetje groeit. De optelsom van al deze kleine succesjes leiden uiteindelijk tot duurzame groei.
Het verschil met online marketing
Ondanks dat het vaak gedacht wordt, is Growth Hacking niet hetzelfde als online marketing. Hoewel er zeker raakvlakken zitten, is een Growth Hacker meer betrokken bij het product dan de meeste online marketeers zijn. Dit komt omdat een Growth Hacker zich focust op de volledige verkooptrechter, de zogeheten funnel. De meeste online marketeers richten zich op de bovenkant van deze funnel, dus het binnenhalen van leads die uiteindelijk door sales kunnen worden opgepakt. Een Growth Hacker is betrokken bij alle stadia van de funnel en is verantwoordelijk voor het werven, activeren en behouden van klanten.
Om het voorbeeld van de funnel duidelijker te maken, staat hieronder een illustratie. Bij de meeste bedrijven richten marketeers zich uitsluitend op de klant bewust te maken van het product. Ze leiden gebruikers naar het product (via branding, reclame en digitale marketing) met als doel nieuwe klanten te werven. Bij softwarebedrijven zijn het vaak niet de marketeers die werken aan het vergroten van de retentie van degenen die de website of app hebben bezocht. Het zijn de productteams en technische teams, die zich focussen op het ontwerpen van eigenschappen die maken dat gebruikers terug blijven komen.
Marketing en technische teams richten zich dus op een ander onderdeel in de funnel. Maar een Growth Hacker werkt full funnel. Hij bedenkt actief ideeën, voert data-analyses uit, brengt veranderingen aan in het design, implementeert marketinginstrumenten en begrijpt de bedrijfseconomische cijfers en technische functionaliteiten van het product.
Omdat het lastig is om kennis te hebben van iedere discipline, werken de meeste Growth Hackers in cross-functionele groeiteams, waarbij ieder teamlid zijn eigen specialiteit heeft. Wanneer een volledig groeiteam wordt ingezet, in plaats van één Growth Hacker, zijn de resultaten meestal aanzienlijk beter.
Een product/marketfit is noodzakelijk
Growth Hacking heeft niet altijd zin. Je hebt altijd eerst een product/marketfit nodig om duurzaam te kunnen groeien. Zelfs wanneer een innovatief en populair bedrijf bent, gaat de markt niet zomaar een product van je adopteren. Denk maar eens aan Google Glass, een innovatief product, maar dat nauwelijks werd verkocht. Het is dus belangrijk dat je pas begint met Growth Hacking wanneer je weet dat je product perfect aansluit bij de behoeften van de doelgroep.
De enige manier om erachter te komen of je een product/marketfit hebt, is door je potentiële klanten te interviewen. Door je potentiële klanten vaker te ontmoeten en vragen te stellen – vragen die niet gericht zijn op het sluiten van de koop, maar die juist oprecht bedoeld zijn om de potentiële klant beter te begrijpen – kom je tot de benodigde informatie. Deze informatie zal duidelijk maken of je een product/marketfit hebt en wat er gedaan kan worden om je product beter aan te sluiten bij de behoeften van de doelgroep.
Het moeilijkste met het vinden van een product/marketfit, is dat je je eigen mening niet erbij mag betrekken. Wanneer je met een gekleurde bril het gesprek in gaat, zal de feedback van de potentiële klant waardeloos zijn, omdat je alleen maar aan het verkopen bent. Als ondernemer moet je in staat zijn om te luisteren en te observeren, en niet te pitchen.
Voorbeeld van Growth Hacking
Om Growth Hacking wat praktischer te maken, staat hier een voorbeeld uit het boek Hacking Growth van Sean Ellis en Morgan Brown. Het gaat over de opmars van Dropbox, dat is een clouddienst voor het opslaan en delen van bestanden. Dropbox wilden in korte tijd zoveel mogelijk gebruikers erbij krijgen. Zij gaven daarom gratis 250 MB-opslagruimte weg als je hun dienst deelde op social media, of iemand aanmeldde. Dropbox kreeg door deze actie 60 procent meer gebruikers.
Maar daarmee hield het niet op. Het team van Dropbox werkte wekenlang door middel van experimenten aan het optimaliseren van elk onderdeel van Dropbox, van het overbrengen van de boodschap tot de details van het aanbod, tot aan de e-mailuitnodigingen, tot de gebruikerservaring en de interface-elementen. Tweemaal per week bekeken ze de resultaten van elk nieuw experiment om te zien wat werkte en wat niet, en ze gebruiken die data om te beslissen welke veranderingen ze vervolgens zouden testen.
Langzaam maar zeker werden de resultaten steeds beter en begin 2010 stuurden Dropbox-gebruikers meer dan 2,8 miljoen uitnodigingen per máánd naar hun vrienden, en was het bedrijf gegroeid van honderdduizend gebruikers ten tijde van de lancering naar meer dan 4 miljoen. En dat allemaal in nog geen veertien maanden en zónder traditionele marketinguitgaven, geen betaalde reclame, geen tv-commercials, geen opkoop van e-mailbestanden.
Bedrijven die gebruik maken van Growth Hacking
Niet alleen Dropbox realiseert groei door Growth Hacking. Veel snelgroeiende softwarebedrijven, zoals Hotmail, Facebook, Booking, BitTorrent, HubSpot, Yelp, Quora en PayPal zijn groot geworden door deze vorm van marketing te implementeren.
De bovenstaande bedrijven zijn erachter gekomen dat wat Growth Hacking doet voor groei van marktaandeel, te vergelijken is met wat Lean Startup doet voor productontwikkeling en Scrum doet voor productiviteit. Het geeft antwoord op de urgente behoefte aan snelheid, die nodig is in een digitale wereld met nieuwe concurrenten, onverwachte consumententrouw en opkomende disruptieve technologieën. Hopelijk vond je dit artikel over Growth Hacking interessant. Tot de volgende keer! 😉
Gebruikte bronnen:
- Hacking Growth door Sean Ellis en Morgan Brown
