Hoe je je eerste 100 klanten werft als startup

Voor startups kan het acquireren van de eerste 100 klanten een grote uitdaging zijn. Veel ondernemers denken dat ze een volledig functioneel product moeten bouwen om marktaanneming te valideren. Er is echter een alternatieve en effectieve benadering – het verkrijgen van ondertekende intentieverklaringen. Deze brieven kunnen aan investeerders bewijzen dat jouw oplossing verkoopt. In deze stap-voor-stap gids verkennen we hoe ondertekende intentieverklaringen een game-changer kunnen zijn voor startups, waardoor ze tractie kunnen krijgen en investeerders kunnen veiligstellen zonder überhaupt een product te ontwikkelen.

Love The Problem, Not Your Solution

Voordat we duiken in de wereld van ondertekende intentieverklaringen, is het cruciaal om de filosofie van “Love The Problem, Not Your Solution”, zoals elegant verwoord door Ash Maurya, te omarmen. Om een product te creëren dat resoneert met het doelpubliek, moet men het probleem dat ze proberen op te lossen diep begrijpen. Het proces begint met het voeren van veel interviews om een echt marktprobleem te identificeren. Deze interviews valideren niet alleen aannames maar bieden ook onschatbare inzichten die leiden tot de ontwikkeling van een oplossing die mensen echt nodig hebben.

Stap 1: Formuleer Je Aannames

De eerste stap in het begrijpen van het probleem is het formuleren van aannames. Deze aannames dienen als leidraad voor het uitvoeren van probleemontdekking interviews. Door specifieke vragen te beantwoorden, kun je de basis leggen voor betekenisvolle interviews.

Formuleer je aannames door deze vragen te beantwoorden:

1. Wie denk ik dat mijn doelgroep is?
2. Waar denk ik dat ik de doelgroep kan vinden?
3. Wat denk ik dat het probleem van de doelgroep is?
4. Wanneer denk ik dat dit probleem zich voordoet?
5. Waar denk ik dat het probleem zich voordoet?
6. Op welk moment denk ik dat het probleem zich voordoet?
7. Hoe denk ik dat ze het probleem nu oplossen?
8. Hoeveel tijd en geld denk ik dat het kost om het probleem nu op te lossen?

Stap 2: Probleemontdekking Interviews

Probleemontdekking interviews zijn het hart van het begrijpen van de pijnpunten van de markt. Ga naar buiten en start met het interviewen van potentiële klanten die aan de criteria uit je aannames voldoen. Interviews vereisen simpelweg tijd en expertise, in plaats van financiële input, wat ze zo waardevol maakt. Voordat je begint, denk na over hoeveel tijd je hebt, en begin dan met het structureren van de interviews als volgt:

1. Introductie (2 minuten)
2. Segmentatie (2-5 minuten): hier controleer je of je met de juiste persoon spreekt
3. Het kern van het interview (5-20 minuten): hier stel je vragen over je aannames
4. Afronden (2-5 minuten)

Onderdeel van afronden is vragen of je nog vragen bent vergeten, of je later nog eens contact met hem/haar kunt opnemen en of hij/zij je in contact kan brengen met andere 'potentiële klanten'.

Een onmisbare lezing voor alle aspirant-ondernemers die interviews willen doen is “The Mom Test.” Dit boek vat zijn essentie beknopt samen: “Hoe praat je met klanten en leer je of je bedrijfsidee goed is terwijl iedereen tegen je liegt.” Tijdens klantinterviews kunnen verschillende factoren ertoe leiden dat de geïnterviewden niet helemaal eerlijk zijn met de interviewer. Enkele van deze redenen zijn bestaande vriendschappen tussen de twee partijen, de wens van de geïnterviewde om de interviewer te plezieren, afleiding aan de kant van de geïnterviewde, of simpelweg de moeilijkheid in het nauwkeurig voorspellen van toekomstige acties.

Vanwege de vele redenen die hierboven zijn opgesomd, probeer het volgende te doen wanneer je een potentieel doelklant interviewt:

1. Praat niet over je idee - focus in plaats daarvan op het leven van de persoon en de problemen die ze hebben. Als je over het idee wilt praten, doe dat dan alleen aan het einde van het interview.
2. Stel je vragen zo specifiek mogelijk, maar leid de persoon niet naar de antwoorden- vraag naar het verleden en hoe de persoon zich heeft gedragen, in plaats van een beeld van de toekomst te schetsen.
3. Praat minder en luister meer- ondernemende mensen zijn vaak gepassioneerd over wat ze doen, maar in het klantinterview moet je de geïnterviewde laten praten. Het is niet de plaats om je idee te verkopen of te adverteren. Het doel is om zoveel mogelijk kwalitatieve gegevens over het leven van de persoon te verzamelen.

The Mom Test schetst hoe een klantinterview goed of slecht kan worden uitgevoerd. In een slecht interview stel je vragen die de gebruiker leiden om te antwoorden op de manier die jij wilt door al een deel van het antwoord te geven. Bijvoorbeeld: "ben je geïnteresseerd in een kookboek voor je iPad?"

In een goed interview stel je in plaats daarvan zeer specifieke vragen die het antwoord niet beperken. Bijvoorbeeld: "hoe gebruik je je iPad?" of "hoe vind je recepten bij het koken?". Wanneer je interviews voor probleemontdekking uitvoert, krijg je een beter beeld van of het probleem dat je veronderstelt echt is.

Probleemontdekking: vragen die je kunt stellen

Kies 4-5 vragen uit deze lijst:

1. Wat is het moeilijkste deel van je dag?
2. Vertel me een verhaal over [interessegebied]?
3. Welke onvervulde behoeften heb je in de context van ...? Waarom is dat?
4. Welk product zou je willen hebben dat nog niet bestaat? Waarom?
5. Welke taken nemen de meeste tijd in beslag in je dag?
6. Welke taken nemen de meeste tijd in beslag bij het omgaan met [interessegebied]?
7. Hoe doe je [proces/interessegebied] vandaag?
8. Wat denk je over de kosten van [interessegebied]? Waarom?
9. Wat denk je over de kwaliteit van [interessegebied/output]? Waarom?
10. Wat denk je over de tijd die het kost met betrekking tot [interessegebied]? Waarom?
11. Kun je ons door je werkproces leiden?
12. Hoe heb je [product/proces] ontdekt?
13. Heb je verschillende oplossingen overwogen? Waarom?
14. Hoe zag de overwegingsfase eruit?
15. Hoe heb je verschillende oplossingen voor ... vergeleken?
16. Wie is betrokken bij het beslissen tussen verschillende ...?
17. Hoe werkt het besluitvormingsproces?
18. Welke tools en diensten gebruik je?
19. Wat doe je om [interessegebied] te verbeteren?
20. Wat houdt je 's nachts wakker? Waarom?
21. Wat zou er gedaan kunnen worden om je ervaring met [proces/rol] te verbeteren? Waarom?
22. Wat is het moeilijkste deel van het zijn van een [demografie/rol]? Waarom?
23. Wat zijn je grootste/meest belangrijke professionele verantwoordelijkheden/doelen?
24. Wat zijn de belangrijkste doelen van je project/team?
25. Wat zijn je grootste/meest belangrijke persoonlijke verantwoordelijkheden/doelen?
26. Welk deel van je rol is het meest vermoeiend/saai/etc.?
27. Verdien je geld met [interessegebied]?
28. Kun je me door vertellen hoe je [probleem] hebt aangepakt?

Step 3: Problem Validation Interviews

Als de geïnterviewde het probleem erkent, kun je naar de volgende fase gaan: probleemvalidatie. Hier praat je specifiek over hun klachten als ze zich bewust zijn van hun probleem.

Problem Validation: questions you can ask

Kies 4-5 vragen uit deze lijst:

1. What did you keep from solving [problem]?
2. Do you find it hard to [process/problem]?
3. What is the current status regarding [area of interest]?
4. How do you feel about the current status regarding [area of interest]?
5. Do colleagues/friends think you do a bad, good or awesome job regarding fixing [problem]? Why?
6. How important is [value you’re delivering] to you?
7. Can you me about the last time you [process you’re improving]?
8. How motivated are you to solve/improve [problem/process]?
9. If you had a solution to this problem, what would it mean to you/how would it affect you?

Stap 4: Productontdekking Interviews

Als de interviews onthullen dat minder dan 50 procent van het doelpubliek het probleem herkent, is het tijd om te pivoteren en opnieuw te definiëren. Echter, als meer dan 50 procent het probleem erkent, kunnen ondernemers doorgaan met productontdekking interviews. Deze interviews helpen ondernemers te leren over bestaande oplossingen en inzichten te verkrijgen in hoe hun ideale oplossing eruit zou moeten zien.

Product Discovery: questions you can ask

Kies 4-5 vragen uit deze lijst:

1. What do you think could be done to help you with [problem]?
2. What kind of workarounds did you try? When was the last time?
3. Tell me about the last time you managed to work around [problem].
4. What would your ideal solution to this problem look like?
5. What did you do to improve the [area of interest]?
6. If you could wave a magic wand and instantly have any imaginable solution to this problem, what would it look like?
7. What’s the hardest part about [process you’re improving]?
8. What are you currently doing to solve this problem/get this value?
9. Have you tried using [competitor product]? What did you like/dislike about it?
10. What do you like and dislike about [competing product or solution]?

Stap 5: Jouw Oplossing Pitchen

Met een solide begrip van het probleem en de bestaande alternatieven, is het tijd om na te denken over je eigen oplossing en deze te pitchen aan potentiële klanten. Door het pitchen van je oplossing leer je wat te verbeteren. Verrassend genoeg hoeven ondernemers op dit stadium geen volledig ontwikkeld product te hebben. Door de kennis die is opgedaan uit interviews, kunnen ze beginnen met het vragen om geld en het verkrijgen van ondertekende intentieverklaringen van potentiële klanten.

1. The problem: Clearly state the problem you’ve identified. Explain the amount of money and time lost due to the problem.
2. The promise: Show the specific promise you’re making to your target audience (the so-called value proposition). Highlight the difference between your solution and existing alternatives. Ensure the promise revolves around the benefits your technology offers to avoid discussions about technical feasibility.
3. The solution: Explain precisely what your solution is. Emphasize how your solution is different from what they currently have. Focus only on the practical added value of your solution, not technical functionalities.
4. The price: Paying a price is perceived as physical pain by people. Clearly show that your solution is a greater pain reliever. Ideally, your product should be worth more than the price. Initially, ask for a price that is approximately twice as high as the target audience desires. This allows room for a price reduction later if needed, as raising the price is more challenging.

If the customer is satisfied with your pitch, let them sign the letter of intent.

De Componenten van een Intentieverklaring

Een intentieverklaring is een beknopt document dat de oplossing en de voorwaarden van de overeenkomst schetst. Het bevat typisch:

1. Partij A biedt oplossing X aan om probleem Y voor Partij B op te lossen.
2. Oplossing X bestaat uit functionaliteiten 1, 2 en 3.
3. Wanneer oplossing X wordt geleverd, betaalt Partij B bedrag X.
4. Oplossing X zal door Partij A binnen X maanden worden geleverd.

Opschalen met marktbewijs

Zodra meerdere ondertekende intentieverklaringen zijn verkregen, kunnen ondernemers een landingspagina creëren en beginnen met adverteren om de verkoop van hun oplossing op te schalen. Deze benadering stelt startups in staat snel te groeien zonder de noodzaak van een volledig ontwikkeld product. Markt bewijs, in de vorm van ondertekende brieven en online voorbestellingen, toont aan potentiële investeerders de wenselijkheid van je oplossing aan. Dropbox, het cloudopslagplatform, deden dit bijvoorbeeld met een video op hun landingspagina. Het hielp hen in korte tijd enorm aan tractie te winnen zonder een product te hoeven bouwen.

Conclusie

Het veiligstellen van de eerste 100 klanten kan ontmoedigend lijken voor startups, maar de kracht van ondertekende intentieverklaringen biedt een alternatief pad naar succes. Door zich te concentreren op het begrijpen van het probleem, inzichtelijke en onbevooroordeelde interviews te voeren, en een oplossing te pitchen die echte marktbehoeften adresseert, kunnen ondernemers zowel klanten als investeerders aantrekken. De reis naar het veroveren van de markt begint met een diepe verbinding met het doelpubliek en een bereidheid om zich aan te passen en te leren langs de weg.